Hätten Sie gewusst, dass der Markt für chairside Verbrauchsmaterialien in Deutschland pro Jahr ein Volumen in Höhe von EUR 1 Mrd. hat? Dieses Volumen verteilt sich auf der Abnehmerseite auf rd. 50.000 Zahnarztpraxen (also im Schnitt EUR 20.000,-/Praxis).

Auf der Anbieterseite sieht es so aus als gäbe es 240 – 250 Anbieter – in Wirklichkeit stehen dahinter aber nur rd. 5 große Player. Der Rest sind v. a. die diversen Billigmarken der Großen – und ein paar regionale Anbieter. Und dann gibt es da seit einigen Jahren noch einen zunehmen spannenderen Online-Markt.

Die regionalen Depots haben an sich drei Standbeine für ihr Geschäfts-modell, von denen sie sich ein bis zwei schon ziemlich ruiniert haben:

1) Verkauf von technischer Ausstattung -> Hier wird über hohe Rabatte auf den Herstellerpreis der Ertrag minimalisiert!

2) Einsatz von Service-Technikern -> um hier den Ertrag zu mehren, haben auch regionale Depots angefangen, weiter entfernte Praxen zu akquirieren, mit der Folge, dass die Techniker nur noch 40% ihrer Arbeitszeit in den Praxen arbeiten und 60% im Auto unterwegs sind. Daher sind heute Anfahrtspauschalen von EUR 200 – 300,- ganz normal. Das reicht vielleicht zu Kostendeckung, aber nicht um ertragreich zu sein.

3) Verkauf von Verbrauchsmaterial -> Hier sollte dauerhaft das Geld verdient werden, dafür verzichtet man bei Säule 1 und zunehmend auch 2 auf den Ertrag. So lange es keine Online-Bestell-Portale gab, hat das auch funktioniert!

Seit einigen Jahren bestellt aber eine zunehmend größer werdende Zahl meiner Kunden bei Portalen wie z. B. AERA (http://www.aera-gmbh.de). Damit liegt AERA voll im Trend, denn es ist letztlich ein optimal organisiertes Vergleichsportal. Hier finden Zahnärzte über 180.000 verschiedene Verbrauchsmaterialien – absteigend nach Preis sortiert.

Nun könnte es z. B. sein, dass Ihre Bestell-Helferin 9 verschiedene Materialien bestellen muss und die bei bis zu 8 verschiedenen Anbietern gefunden hat – jeder Anbieter verlangt natürlich (auch bei kleinen Mengen) Portokosten! Bei AERA gibt es genau für dieses Problem rechts oben auf dem Touch-Screen einen Button „optimieren“! Danach wir der Helferin angezeigt, dass Sie die 9 Materialien auf 2 Anbieter verteilt bestellen kann und dabei zum einen über EUR 47,- an Portokosten sparen kann und zum anderen wie viel die Praxis, also Sie – insgesamt gegenüber dem empfohlenen Herstellerpreis einspart. Und das bei jedem Bestellvorgang!

Eine Abwehrstrategie der Depots gegen diesen Trend lautet daher sinngemäß „kein Einkauf bei mir – dann kommt auch kein Service-Techniker von mir“. Das lassen sich immer weniger Zahnärzte gefallen.

Ein mögliches Zukunftsszenario für die nächsten 5 Jahre könnte sein, dass diese Portale auch die Versorgung mit technischer Ausstattung – am Depot vorbei – direkt vom Hersteller anbieten werden. Und auch der Technikereinsatz lässt sich relativ einfach anders, also zentralisiert, organisieren und optimaler und damit effizienter und kostengünstiger für Anbieter und Zahnärzte organisieren.

Falls noch nicht geschehen, dann testen Sie doch einmal diese Portale (schauen Sie aber anfangs Ihrer Helferin dabei über die Schulter) – so werden Sie ein noch erfolgreicherer Zahnarzt 4.0.